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fileicon[협상,전략,중재,LG,IBM] LG-IBM 간의 합작투자협상

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소개글

[협상,전략,중재,LG,IBM] LG-IBM 간의 합작투자협상에 대한 자료입니다.

목차

1.각 사의 근원적 이해와 협상 의제
1)IBM
(1)근원적 이해(real interests)
(2)협상의제

2)LG전자
(1)근원적 이해
(2)협상의제

2.협상의 분석과 협상 전략
1)협상의 분석
2)협상 전략
3. 협상 결과

본문내용

LG-IBM 간의 합작투자협상

1.각 사의 근원적 이해와 협상 의제
1)IBM
(1)근원적 이해(real interests)
향후 5년간 50%의 고도성장이 예상되는 한국 PC시장에서 시장점유률의 확대를 위해 한국기업과 조속히 제휴를 맺기를 원하고 있다. LG전자가 적절한 상대인지는 확실하지 않지만 과거 몇 년간 협상을 진행해 온 것에 비추어 LG전자는 그 대상으로서 적절한 편이다. 그러나 과거 1995-96년에 걸친 협상에서 LG전자는 ‘화해할 수 없는 문화적 차이’를 이유로 협상의 결렬을 급작스럽게 선언한 바 있다. 따라서 IBM협상대표로서는 또 다른 일방적인 협상결렬을 우려하고 있다. 한편, 삼성이나 대우는 현재로서는 합작투자에 별 관심을 보이고 있는 것 같지 않은 상황이다. IBM이 협상에서 논의하고자 하는 의제들과 의제별 근원적 관심사항은 아래와 같다.
(2)협상의제
① : 판매, 유통 및 애프터세일즈 서비스망에의 접근
합작투자 협상이 타결되려면 LG그룹의 유통 및 고객지원조직을 충분히 활용할 수 있어 야 한다.
② : 전유 기술의 보호
IBM이 가지고 있는 노트북 PC 혹은 멀티미디어 PC 기술의 유출을 방지하거나 정당한 가격으로 보상받기를 원한다. 즉, IBM기술의 사용은 충분한 보상이 주어진다는 보장 하에서만 가능하다는 것이다.
③ : 재무회계준칙의 선택
IBM은 분기별 수익을 계산할 때 미국의 일반회계관행에 따르기를 원하고 있다. 이는 투자 사업의 진정한 가치를 어느 시점에서나 파악하기 위해서 필요하다.
④ : 지분율
기술 및 운영에 대한 통제권을 확보하기 위해 가능한 지분율을 확보할 수 있기를 기대하고 있다. 최소한 51%는 되어야 하고 그 이하일 경우에는 대표이사의 허락을 받아야만 가능하다.
⑤ : 최고경영진의 구성

태그 합작투자, 투자, LG-IBM

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