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소개글

구매의사 결정 과정에 대한 자료입니다.

하고 싶은 말

구매의사결정과정에 대해 정리한 문서입니다. 많은 도움이 되실 것입니다.

목차

제 3 절 구매결정 과정
1. 구매의 역할
2. 구매행동 유형

제 4 절 구매의사의 결정 단계
1. 욕구(문제)의 인식
2. 정보탐색
3. 대안의 평가
4. 구매 의사결정
5. 구매 후 행동

본문내용


제 3 절 구매결정 과정
1. 구매의 역할
사람들이 구매결정을 내릴 때 수행하는 다섯 가지 역할을 구분할 수 있다.
◉발안자(initiator) : 발안자는 특정제품이나 서비스를 구입하려는 아이디어를 처음으로 제 시하는 사람이다.
◉영향력 부여자(influencer) : 의견과 충고가 최종결정을 하는데 많은 영향을 줄 수 있는 사람이다.
◉의사결정자(decider) : 구매의사결정의 일부분, 즉 무엇을, 어떻게, 어디서 구입할 것인 가를 최종적으로 결정하는 사람이다.
◉구매자(buyer) : 실제로 구매를 하는 사람이다.
◉사용자(user) : 제품이나 서비스를 소비하거나 사용하는 사람이다.
2. 구매행동 유형
Assael은 구매에 대한 구매자의 관여정도와 상표간의 차이의 정도에 근거하여 네 가지 유형으로 소비자 구매행동을 구분하였는데, 그 유형은 다음과 같다.
(1) 복잡한 구매행동
이 구매 행동은 관여 수준이 높고 상표간의 차이가 있을 때 나타나는 구매행동이다.
복잡한 구매행동은 세 가지 단계의 과정이 관련이 된다.
첫째, 이 구매자는 우선 그 제품에 대한 신념을 갖게 되고, 둘째, 태도를 가지고, 셋째, 사려 깊은 구매선택을 거치게 된다.
복잡한 구매행동은 가격이 비싸고, 구매빈도가 적고, 위험하고, 아주 높은 자아를 표현하는 제품 구매 시 나타난다. (고가의 자동차)
소비자 행동 : 상표이미지를 통해 상표에 대한 신념을 형성하고 이에 따라 구매행동을 한 다. 즉, 상표충성도의 정도가 강하다.
마케팅전략 : 상표차별화, 인쇄매체광고, 판매원과 구매자 친지 등에 동기부여가 이루어 져 야한다.
(2) 불협화 제거 구매행동
관여 수준은 낮고 상표간의 차이가 없을 때 나타나는 구매행동이다.
고 관여는 그 구매 비용이 높으며, 간혹 행해지고, 또한 위협스럽다는 사실에 근거를 두고 있다. 구매자는 이용 가능한 것을 학습하기 위해 여러 판매점을 다니며 기본적으로 가격이 좋거나 구매하기 편리하다는 것에 반응하여 꽤 신속하게 구매를 하게 된다.
제품의 예 : 카펫트, 귀금속(구매 시 중요성이 인식되는 제품이어서 사전정보수집의 과정은 거치지만 상표간의 차이가 거의 없고 가격조건만 맞는다면 구입하게 되고 구입 후 주위 사람과 비교)
마케팅전략 : 디자인, 가격, 판매조건 등 적절한 전략구사를 구사하여야 한다.
(3) 다양성추구 구매행동
관여 수준이 낮고 상표간의 차이가 있을 때 나타나는 구매 행동이다.
제품의 예 : 쿠키, 청량음료(중요성이 적은 제품이어서 사전정보를 수집하지 않고 점포네 정보처리활동을 강화하는 특성)

태그 구매의사결정과정, 소비자행동, 구매의사결정의 단계, 소비자 구매단계, 의사결정과정

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