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설득의 심리학 - 권위의 법칙에 대한 분석과 마케팅에서의 적용

레포트 > 사회계열 > 자료상세보기 (자료번호:120995)

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2006.04.27 / 2006.04.28
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목차

1.프롤로그

2.리퍼런스
(reference and case study)
1)권위의 힘, 그리고 복종
-권위에 대한 복종사례
2)권위의 법칙에 대한 우리의 딜레마
-권위의 법칙이 잘못으로 작용한 경우
3)마케팅에 사용되는 권위의 법칙
-광고로 알아보는 권위의 법칙
4)권위 상징물
5)권위의 법칙, 올바른 방어 전략은?

3.에필로그

본문내용

1. 프롤로그
-현대해상 󰡐하이카󰡑광고를 보여줌으로써 발표하고자 하는 권위의 법칙에 대한 큰 틀을 이해시킨다.
주차장 출구 앞, 중형차 두 대가 있다. 앞서나가던 고급 외제 중형차가 오르막을 미처 다 오르지 못한 채 뒤로 밀려나오며 뒤에 있던 중형차와 부딪힌다. 잔뜩 멋스럽게 치장한 아줌마가 차에서 내리고, 범퍼가 내려앉은 뒤차의 상태를 보며 대수롭지 않게 얘기하며 오히려 뒤차 운전자에게 안전거리 확보에 대해 충고하며 돌아가려 한다. 뒤차 운전자가 아줌마를 불러 세우자 아줌마는 󰡒내가 누군지 알아?󰡓라는 말만으로 상황을 넘기려 하고, 그에 대해 뒷차 운전자는 여유로운 미소를 띈 채로 자신이야말로 누군지 아는지를 물으면서 하이카의 고객임을 강조한다. 두 운전자들은 왜 서로 자신이 누군지를 알고있는지 물어본 것일까? 단지 자신의 이름 알려주려고 했던 것일까? 그것은 물론 아니다. 얼마나 높은 권위를 가진 사람인지, 자기교통사고가 난 민감한 상황에서도 자신이의 권위를 나타냄으로써 그 상황을 자신이 유리한 방향으로 해결 해 나가려는 것이다. 이렇듯 발표하고자 하는 󰡐권위의 법칙󰡑, 즉 권위가 가지는 힘에 대한 큰 틀을 이 광고로 제시함으로써 권위라는 보이지 않는 힘이 얼마나 큰 영향력을 지니고 있으며, 권위라는 힘이 그 영향을 받는이로 하여금 어떠한 행동을 하게 만드는 시발점이 되는 것인지 등의 󰡐권위에 법칙󰡑에 대한 전반적인 내용에 대하여 알아보려고 한다.
2. 리퍼런스
1)권위의 힘, 그리고 복종
-권위에 대한 복종 사례
<밀그럼의 권위에 대한 복종실험 중 대표적 실험>
밀그럼은 1974년 ‘학습과 기억에 있어서의 징계효과’ 연구를 실시하고 그 결과를 통해 사람들이 권위자의 명령에 대해 얼마나 맹종하는가를 밝혀냈다. 그는 먼저 이 연구를 위해 지원자를 모집했다. 연구자는 지원자 두 사람을 선생과 학습자로 나누어 수많은 단어 중 서로 관계 깊은 두 단어의 쌍을 기억하게 했다. 만약 기억을 제대로 하지 못한다면 그때마다 선생이 학습자에게 전기충격을 가하게 될 것이며 그 강도는 점점 높아질 것이라고 했다.
밀그럼은 이 실험을 통해 ‘보통의 평범한 사람에게 합법적인 명령을 내린다면 얼마만큼의 고통을 무고한 다른 사람에게 부과할까’를 알고 싶었다. 그런데 실험 결과 선생 역을 맡은 지원자 2/3가 넘는 사람이 연구자가 실험을 마칠 때까지 전기충격의 강도를 계속 높여 결국 450볼트라는 최고 수준의 전기충격을 학습자에 부과했다는 것이다.

태그 설득 심리학, 권위의 법칙, 권위 법칙

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