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본문내용

<본문> 1장 설 득으로 부터 납득까지의 메커니즘을 이해하라 - 소비자 구매 심리 의 구조 1. 어 떻게 하면 팔 수 있을까? 일반인은 그 제 품을 구입함으로써 어떤 이익 을 얻을 수 있을 것 같다고 납득하면 제품을 구입합니다. 즉 제품을 구 입하면 뭔가 좋은 일이 있을 것 같다고 느낄 수 있 는 제품을 삽니다. 그렇습니다. 제품을 사기 위해서는 납득이 전제가 됩니 다. 그리고 납득을 얻기 위해서는 설득이 필요하게 됩니다. 즉, 납득을 이끌어 내기 위해서 설득이 있는 것입니다. 사람들이 제품을 구입하는 것은 가격이 적 정하기 때문이 아니라 가격에 납득할 수 있기 때문이라는 생각입니다. 생산비용에 적정한 이익을 더한 적정가격으로 팔아도 비싸게 느끼 면 손을 대지 않습니다. 그러나 제품에 매력이 있으면 적정 가격보다 비싼 가격으로도 납 득하고 구입합니다. 납득을 이끌어 내기 위한 설득은 굳이 논 리적으로 조립된 말들에 의해 행해진다고 는 할 수 없습니다. 주부 들에게 카리스마적인 존재인 어떤 탤런트가 TV에 서 아주머니, 자, 알지? 코코아가 몸에 좋은 거! 기억해 둬! 라는 말 때문에 다음날 슈퍼에 있는 코코아를 서로 빼앗듯이 구입했는데, 이것은 카리스마가 권하기 때문 이라고 모두 가 납득하기 때문입니다.