관계규범이 가맹점주의 신뢰에 미치는 영향 - 가맹점주 특성에 따른 조절효과분석

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목차

Ⅰ. 서론 1. 이론적 배경 1) 관계규범 2) 관계규범과 신뢰 2. 가맹점주 특성 1) 가맹기간 2) 자영업운영 경험 Ⅱ. 연구방법 1. 표본수집 및 설문지구성 2. 변수의 조작적 정의 3. 분석방법 Ⅲ. 실증분석 1. 인구통계학적 특성 2. 신뢰도 및 타당도 검정 3. 가설검증 Ⅳ. 결론 참고문헌

본문내용

Ⅰ. 서론 프랜차이즈 비즈니스는 자영업과 달리 가맹본부의 표준화된 시스템, 노하우와 가맹점주의 자본을 결합한 시스템으로써 적은 자본으로 빠른 확장을 가능하게 하는 획기적인 시스템이다. 실제로 1979년 롯데리아가 우리나라에서 최초로 프랜차이즈 사업을 시작한 이래로 눈부시게 성장하여 현재 2010년 기준 2346개의 프랜차이즈 브랜드가 운영 중이며 매출액도 브랜드 당 평균이 약 600억 원에 이를 정도로 성장하였다(지식경제부, 2010). 표준화된 시스템은 일반화의 장점이 있지만 환경의 변화에 유연하게 대처하지 못하거나 특정 대상에 구체화하는 경우에는 단점을 노출하게 된다. 특히 하나의 가맹본부와 여러 개의 가맹점으로 구성된 프랜차이즈 비즈니스에서는 가맹점주 하나하나에 개인화된 전략을 세우는 것은 불가능에 가깝다. 판매자와 고객관계에서는 하나의 제품을 판매하기 위하여 고객에게 접근하는 방법으로 고객의 특성에 따라 고객의 집단을 세분화하고 타깃집단을 결정하고 그 집단에 포지셔닝한다. 마찬가지로 가맹점주를 임의의 특성에 따라 구분하고 이를 군집화하여 개별 군집에 대하여 차별화된 전략을 세우게 된다면 이는 가맹점주 개개인에 맞는 관계관리 전략을 수립하는 것보다 훨씬 수월해질 가능성이 있다. 프랜차이즈 관계 관리에 있어서 가맹본부가 가맹점주에 행사하는 여러 전략 중 관계규범은 결과적으로 긍정적인 관계를 형성하여 갈등을 유발시킬 가능성이 있는 강압적 파워(coercive power)의 행사나 공식적 통제(formal control)의 사용과 같은 직접적인 전략보다 효율적인 전략이다(조규호 · 전달영, 2003). 또한 관계규범은 긍정적이고 장기적인 관계를 가져올 수 있는 신뢰의 선행변수가 될 수 있다(Aulakh et al., 1996; 오세조 외, 1994). 따라서 가맹점주 특성에 따른 관계규범의 영향력의 차이를 알아보는 것은 매우 흥미로운 논제이며 이에 따라 본 연구에서는 실증적으로 분석 가능한 가맹점주의 특성을 제시하고 그에 따라 관계규범과 신뢰의 경로에서 발생하는 관계규범의 영향력의 차이를 검증하도록 한다.