[국제경영학]해외시장 진출 성공사례(롯데 중국시장)

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목차

1. 진출동기 2. 중국 껌시장 1) 소비자의 특성 2) 영업실적 3. 경쟁업체 1) 국내 경쟁업체 2) 외국 경쟁업체 4. 경쟁전략 1) 동양, 해태에 대한 전략 2) 미국의 리글리에 대한 전략 3) 현지업체에 대한 전략 5. 롯데의 마케팅 전략 1) 촉진전략(promotiom) 2) 제품전략(product) 3) 유통전략(place) 4) 가격전략(price) 6. 성공요인 분석 1) 시장수요의 폭발 2) 시장경험의 이전 3) 시장의 선점 4) 과감한 광고전략 5) 제품 생산능력 7. 롯데의 앞으로 나아갈 길 8. 우리에게 주는 시사점 < 參考文獻 >

본문내용

1. 진출동기 국내 껌시장 점유율 1위의 롯데는 국낸 시장이 완전히 포화상태여서 더 이상의 시장성장 및 확대를 꾀하기 힘들다고 파악하여 해외 진출을 모색했다. 이에 중국의 개방화 및 소득 증대에 따라 제과류의 선호가 높아지고 수요가 크게 늘어날 것을 예상하여 국내업계 중 최초로 91년 배경에 지사를 설립하여 중국시장에 본격 진출하였다. 현지 법인이 없는 상태로 배경지사는 중국관련 법상 직접 수입, 판매는 못하고 연락사무소로 한국인 1명과 중국인 3명이 역할을 수행하고 있다. 2. 중국 껌시장 78년 개혁 ? 개방 정책 추진 이후 중국 경제는 괄목할 만한 성장을 이룩했으나 과다인구로 인한 낮은 소득수준, 산업부문간 격차에 의한 이중구조를 보이고 있다. 보통 제과류 및 껌은 GNP 800~1,000달러 수준에서 호황을 맞으므로 600달러 수준에서 진출하는 것이 적정한 것으로 알려져 있는데 중국은 정부통계보다 실질소득이 월등히 높을 뿐만 아니라 방대한 고소득층, 소득에 비한 고소비 현장 등으로 말미암아 중국의 제과(껌)시장은 현재 극성장기에 있다. 지금 현재 매년 20~25% 정도의 높은 성장률을 보이는 중국 껌시장은 제품수명 주기상 성장기에 있다. 이러한 시장성장률 속에서 롯데는 시장점유율 20%대를 유지하고 있다. 그러나 업계는 앞으로 4~5년 후에 이러한 성장률이 둔화되어 성숙기에 접어들 것으로 예상하고 있다. 4. 경쟁전략 현재까지 시장의 경쟁은 크게 치열하지 않은 상태라 할 수 있다. 그 이유는 바로 급속한 성장기에 있기 때문이다. 이로 인해 각 업체는 그들의 판매망 구축과 현지 대리점 확보에 주력하고 있는 실정이다. 그러나 향후 4~5년 후 시장이 성숙기에 접어들면 그 경쟁은 상당히 치열해질 것으로 예상된다. 1) 동양 ? 해태에 대한 전략 한국 3사 중 롯데가 가장 먼저 진출하여 시장을 선점하였을 뿐만 아니라 광대한 규모의 중국시장을 공략하는 데는 생산시설(생산량)이 중국 수출 실적의 관건이라 볼 수 있으므로 생산량에 있어 경쟁 우위에 있는 롯데가 유리하다. 이와 함께 천연원재료(치클)를 해태와 동양은 동남아시아산을 쓰는 반면에 롯데는 그보다 질이 우수한 멕시코산을 쓰고 있으므로 품질면에서 경쟁우위에 있다고 롯데는 평가하고 있다. 따라서 현재 위와 같은 경쟁우위를 갖고 있는 롯데는 향후에도 계속 시장을 지킬 수 있는 방어적 전략을 취하고 있다. 또한 중국시장과 국내시장에서의 경쟁을 연계하는 계획을 갖고 있다. 6. 성공요인 분석 1) 시장수요의 폭발 최근 중국은 급속한 경제성장 및 국민소득 증대로 세계적으로 가장 큰 신흥 성장시장이고 이는 모든 제품에 있어 급속한 시장성장률을 나타내고 있다. 껌 시장도 마찬가지로 매년 25% 정도의 극성장기를 달리고 있다. 이는 모든 제과업체의 기회로 롯데의 성공에 가장 기본이 된다. 2) 시장경험의 이전 롯데는 일본에서 시작하여 한국으로 이전된 기업이다. 따라서 롯데는 기타 다른 업체에 비해 선진국에서 후진국으로 이전하는 그들만의 선진 시장화 된 경영경험을 갖고 있다. 즉 제품의 수요예측을 비교적 정확하게 할 수 있었던 것이다. 제과 시장은 보통 국민소득 1,000달러 정도에서 수요 폭발이 시작된다. 이를 정확히 간파한 롯데는 중국시장에 과감한 투자를 하여 시장을 선점하였고 초창기 손실을 감수하면서도 과감한 광고를 할 수 있었던 것이다. 이러한 선진 노하우가 오늘날 성공의 밑거름이 되었다.